1. Выберите площадку
Ozon или Wildberries – это самые крупные маркетплейсы, которые обеспечивают львиную долю всех продаж. Выбор маркетплейса зависит во многом от категории товаров, которую вы собираетесь продавать. Оценить категорию можно с помощью аналитических сервисов, которые, как правило, платные, но можно найти и сервисы с бесплатным пробным доступом.Также изучите какие возможности доступны для вашего юридического лица. Если вы хотите продавать товары не своего производства – самозанятость вам не подойдёт, понадобится открыть ИП.
2. Рассчитайте экономику
Это покажет, насколько продажи будут выгодными. Постарайтесь учесть все затраты: комиссии, доставка, упаковка, реклама и так далее. Вот тут можно посмотреть пример расчёта для выхода на Wildberries.3. Выберите модель работы со складом маркетплейса
Почти все маркетплейсы предоставляют свои склады, но новичкам лучше иметь собственный склад. С одной стороны, при работе со складом маркетплейса многие процессы ускоряются, заказы собирают сами сотрудники маркетплейса, карточки выше ранжируются. Но с другой стороны вы лишаетесь возможности контролировать свой товар, могут быть проблемы с его выкупом в случае непродажи.Новичкам лучше начать работу по модели продажи со своего склада. Это не значит, что надо обязательно арендовать склад, можно начать с хранения дома. Главное при поступлении заказа упаковать его по стандартам маркетплейса и отвезти в пункт приёма заказов. Такой подход поможет протестировать товар и спрос на него без лишних забот, получить первые отзывы. А когда вы будете уверены, что товар хорошо продаётся и есть отзывы, может стать проще переложить всю операционную работу на маркетплейс и сделать поставку товара на склад. Если же сразу поставить товар на склад, то может оказаться, что его мало покупают, а вы платите за хранение и уходите в минус.
4. Создайте качественный контент
Допустим, вы прошли курсы по продаже на маркетплейсах и хотите продавать не брендовый товар. В таком случае особенно важно начать с грамотного оформления карточки товара, сделать фото, видео, описание, понятное наименование. Посмотрите, как оформлены карточки ваших сильных конкурентов, какие приёмы они используют и что у них можно позаимствовать.Контент должен закрыть все потенциальные вопросы покупателя. Например, если человек сомневается при выборе размера, можно записать видео, выложить размерный ряд с сантиметрами и так далее.
5. Наберите отзывы
Без этого шага закупка рекламы и продвижение не будут иметь смысла: вы будете платить за просмотры, но люди не будут покупать товар, так как доверие формируют именно отзывы.Ozon позволяет продавцам покупать отзывы за баллы. Также можно просить друзей заказать товар и написать отзыв.
6. Закупите рекламу
Если вы продаёте не брендовый товар, то лучше пользоваться товарной рекламой. Это продвижение за счёт показа карточки товара в разных местах маркетплейса, например, в результатах поиска, в категории, в карточках товаров конкурентов. Такую рекламу нужно использовать в любом случае, чтобы продвигать товар. Через поиск товары ищут 70-80% пользователей, остальные ищут через дерево категорий.7. Как продавать свой бренд
В таком случае кроме продвижения карточек товаров вам будет необходимо работать над узнаваемостью своего бренда, а именно запускать медийную рекламу. За медийный охват борются многие, поэтому нужно придётся вкладываться в рекламу.Посмотрите, как работают конкуренты, как проявляют свою активность. Можете попробовать формат рекламы «Брендовая полка», когда товар появляется над строкой поиска — это эффективный и доступный инструмент.
Пара советов:
Если собираетесь продавать одежду, лучше идти на Wildberries. Хоть там и сложнее продвигаться, но покупатели чаще всего ищут одежду именно там.
Если у вас, например, свой бренд керамики, рекомендуем вложиться в медийную рекламу — баннеры, шторки и так далее. Такая реклама лучше всего работает на узнавание бренда.
Сейчас по закону на многие категории требуется сертификат «Честный знак». Получить его непросто. Особенно сложно будет начать продавать одежду: здесь сильная конкуренция, необходима сертификация, есть большой процент невыкупа и брака.
8. Как продавать чужой бренд
Сначала нужно понять, способны ли вы конкурировать в цене с другими продавцами. Также важно иметь договор с производителем или дистрибьютером товара, подтверждающий, что у вас уникальное взаимодействие. Если покупаете товар у оптовика, проверьте, что они сами его не продают по более низкой цене.9. Какие товары лучше не продавать
Не стоит делать ставку на трендовые товары (спиннеры, попыты и так далее). Те продавцы, которые предвидели тенденцию и купили товар по низкой цене, успеют заработать, но вы с высокой долей вероятности уже не сможете купить его по такой цене. Тенденция спадёт, и вам придётся продавать товар по себестоимости, лишь бы сбыть его и освободить склад.Также лучше не пытаться предугадать тенденции и закупать инновационные товары. Тут также высок риск не попасть в потребности людей.
Проще всего начать с несложных ниш, с товарами без сертификации, например, с товаров для дома.
Не стоит идти на высококонкурентный рынок, где есть условно 10 продавцов, которые делаю 90% продаж. Вам будет сложно соперничать с ними.