9 шагов по запуску своего магазина на маркетплейсах

Продажа товаров на маркетплейсах — популярный способ заработка. Он подходит и тем, у кого есть свой бренд, и тем, кто хочет перепродавать товар другого производителя. Рассказываем, на какие аспекты обратить внимание перед началом продаж.

---

1. Выберите площадку

Ozon или Wildberries – это самые крупные маркетплейсы, которые обеспечивают львиную долю всех продаж. Выбор маркетплейса зависит во многом от категории товаров, которую вы собираетесь продавать. Оценить категорию можно с помощью аналитических сервисов, которые, как правило, платные, но можно найти и сервисы с бесплатным пробным доступом.

Также изучите какие возможности доступны для вашего юридического лица. Если вы хотите продавать товары не своего производства – самозанятость вам не подойдёт, понадобится открыть ИП.

2. Рассчитайте экономику

Это покажет, насколько продажи будут выгодными. Постарайтесь учесть все затраты: комиссии, доставка, упаковка, реклама и так далее. Вот тут можно посмотреть пример расчёта для выхода на Wildberries.

3. Выберите модель работы со складом маркетплейса

Почти все маркетплейсы предоставляют свои склады, но новичкам лучше иметь собственный склад. С одной стороны, при работе со складом маркетплейса многие процессы ускоряются, заказы собирают сами сотрудники маркетплейса, карточки выше ранжируются. Но с другой стороны вы лишаетесь возможности контролировать свой товар, могут быть проблемы с его выкупом в случае непродажи.

Новичкам лучше начать работу по модели продажи со своего склада. Это не значит, что надо обязательно арендовать склад, можно начать с хранения дома. Главное при поступлении заказа упаковать его по стандартам маркетплейса и отвезти в пункт приёма заказов. Такой подход поможет протестировать товар и спрос на него без лишних забот, получить первые отзывы. А когда вы будете уверены, что товар хорошо продаётся и есть отзывы, может стать проще переложить всю операционную работу на маркетплейс и сделать поставку товара на склад. Если же сразу поставить товар на склад, то может оказаться, что его мало покупают, а вы платите за хранение и уходите в минус.

4. Создайте качественный контент

Допустим, вы прошли курсы по продаже на маркетплейсах и хотите продавать не брендовый товар. В таком случае особенно важно начать с грамотного оформления карточки товара, сделать фото, видео, описание, понятное наименование. Посмотрите, как оформлены карточки ваших сильных конкурентов, какие приёмы они используют и что у них можно позаимствовать.

Контент должен закрыть все потенциальные вопросы покупателя. Например, если человек сомневается при выборе размера, можно записать видео, выложить размерный ряд с сантиметрами и так далее.

5. Наберите отзывы

Без этого шага закупка рекламы и продвижение не будут иметь смысла: вы будете платить за просмотры, но люди не будут покупать товар, так как доверие формируют именно отзывы.

Ozon позволяет продавцам покупать отзывы за баллы. Также можно просить друзей заказать товар и написать отзыв.

6. Закупите рекламу

Если вы продаёте не брендовый товар, то лучше пользоваться товарной рекламой. Это продвижение за счёт показа карточки товара в разных местах маркетплейса, например, в результатах поиска, в категории, в карточках товаров конкурентов. Такую рекламу нужно использовать в любом случае, чтобы продвигать товар. Через поиск товары ищут 70-80% пользователей, остальные ищут через дерево категорий.

7. Как продавать свой бренд

В таком случае кроме продвижения карточек товаров вам будет необходимо работать над узнаваемостью своего бренда, а именно запускать медийную рекламу. За медийный охват борются многие, поэтому нужно придётся вкладываться в рекламу.

Посмотрите, как работают конкуренты, как проявляют свою активность. Можете попробовать формат рекламы «Брендовая полка», когда товар появляется над строкой поиска — это эффективный и доступный инструмент.

Пара советов:
Если собираетесь продавать одежду, лучше идти на Wildberries. Хоть там и сложнее продвигаться, но покупатели чаще всего ищут одежду именно там.

Если у вас, например, свой бренд керамики, рекомендуем вложиться в медийную рекламу — баннеры, шторки и так далее. Такая реклама лучше всего работает на узнавание бренда.

Сейчас по закону на многие категории требуется сертификат «Честный знак». Получить его непросто. Особенно сложно будет начать продавать одежду: здесь сильная конкуренция, необходима сертификация, есть большой процент невыкупа и брака.

8. Как продавать чужой бренд

Сначала нужно понять, способны ли вы конкурировать в цене с другими продавцами. Также важно иметь договор с производителем или дистрибьютером товара, подтверждающий, что у вас уникальное взаимодействие. Если покупаете товар у оптовика, проверьте, что они сами его не продают по более низкой цене.

9. Какие товары лучше не продавать

Не стоит делать ставку на трендовые товары (спиннеры, попыты и так далее). Те продавцы, которые предвидели тенденцию и купили товар по низкой цене, успеют заработать, но вы с высокой долей вероятности уже не сможете купить его по такой цене. Тенденция спадёт, и вам придётся продавать товар по себестоимости, лишь бы сбыть его и освободить склад.

Также лучше не пытаться предугадать тенденции и закупать инновационные товары. Тут также высок риск не попасть в потребности людей.

Проще всего начать с несложных ниш, с товарами без сертификации, например, с товаров для дома.

Не стоит идти на высококонкурентный рынок, где есть условно 10 продавцов, которые делаю 90% продаж. Вам будет сложно соперничать с ними.

Вывод:

Выход на маркетплейсы может выглядеть пугающим. Много времени и денег уйдёт на исследование рынка, обучение, подготовку к запуску и рекламу. Но если вы разберётесь во всём этом, получите постоянный источник дохода.